深圳国际旅游展
2021/11/24 17:59
时间：11月22日(星期一)
活动：第三期SITE思想荟
主题：文旅价值营销 —— 用户品牌双视角拆解与构建
分享嘉宾：王宇萌
高价值的游学产品永远不会收到冲击！
为中产阶级文旅消费创造入口，为中产阶级精神缺失找到慰藉出口；这是我们旅游从业者一直也必须要做的事情。
用户分为多个角色，如家庭角色、商业角色、社会角色、自我角色等，每个角色会衍生出不同的用户需求，这也是企业视角下的用户B+C两个层面下的一个产品需求；其次用户会经历初次的感知和收获、日常的变化感知、主动推荐以及到最后的品牌与用户情感链接，这是完整用户运营的一个链条。
产品的迭代逻辑应该以“情感链接”、“产品设计”、“时间空间”三个核心要素去设计。在第一阶段，产品与当地文化结合，做好学科化，故事化，用户深度参与，主要对过去的历史人文进行解析；第二阶段满足客户刚需，产品追求更美好的生活方式和非日常化的极致体验，强化用户社交关系，着眼于现在；第三阶段在于共建一个用户的家园，情感价值与产品乃至公司绑定，用未来的眼光审视产品。
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现场思想风暴：
本期活动邀请了数十位来自教育研学、旅行社、旅游科技等行业的业内人士齐聚一堂，分别来自道旅、盘古文化、海豚哆哆、港中国际旅行社、心游天下、游际教育文化、萌驴教育、集享科技、洄潮文化传播、中岸旅行社等旅游相关企业。共同探讨文旅价值营销 ——用户与品牌双视角拆解与构建。
盘古文化：
疫情之前，我们主要是做的是执行，包括粤港澳大湾区乃至全国各地的一些研学的市场；疫情之后，想去链接到本地的这种C端人群以及学校，其实是感觉到了一些难度，疫情对学校的这种研学的影响是很大的，以前都是以一个学校几千人出来一起；这两年，也一直是在坚持，也始终保持的做研学教育的这种情怀；从今年开始，我们也一直在链接B端资源，也希望疫情能够早点过去，也为咱们有情怀在继续坚挺的旅游从业者打个气。
心游天下：
我们主要是做为地接，在市场严重竞争的环境下，甲方的一个游学项目给到我们的一个盈利空间其实是很低的，我们在吃住行以及师资配备上的成本算下来，其实是不赚钱的，但是甲方掌控了营销能力，他是可以根据市场去定义这个价格，包括课程内容也可以翻倍的做，在这种信息不流通的情况下，我们很难去跟甲方沟通价格这个层面的东西；比较纠结的是我们是做自己的一个品牌，做成自己的特色产品还是说我直接去获取客源，这是现在我们比较难解决的问题；另外一个在于我们自身培养的师资、人力方面，储备太多也不可能，但是如果说突然来一批大流量的客户，企业的接待能力又不够，这也是我们存在的一个问题。
SITE主持人：
旅游是一个非常庞大的产业链，如果说我们都是做内容行业的，那么提供服务的都算是乙方，采购方都算是甲方，现在最严重的一件事，就是我看的都是甲方市场，在于信息之间的不对称，甲方拥有强势的议价能力；在于本身市场的弱势，乙方是没有任何议价能力和魄力的，因为对我们来说，尤其是在当下，能够活下去更重要。
但是如果说，大家能够在市场上把链条关系打通，市场足够透明的话，甲方是很难这么强势的，彼此的议价空间会进入到一个比较平衡的状态，那么就需要大家能够真正的整合到一起，共同去做一个非常强势且独一无二的资源，每个企业都有自己擅长的方向，我作为今天的一个运营方，就应该思考怎么拿到一个好的内容、整合目标人群等等，整合成一个具体的营销产品，大家在这其中，各司其职，疫情这次是把大家打回到了需要重新思考的状态，这个时候，我们最应该的就是报团取暖，而不是各自前行。
海豚哆哆：
在整个这个行业，尤其在碰到疫情的时候，刚一直在讲价值长期主义，在中国的这些行业里，任何一个行业，你把它的主流业务拿掉两年的时间，而且第三年还不一定开放，这种情况下这个行业还没有被粉碎性打碎，然后还保留了相对完整的业务团队，这种类似的情况在中国行业里面是很少的，所有在旅游这个行业里，也会发生很大的一个变化。
在我的角度来讲，这种变化非常多，但是核心的一个点会聚焦到一个方向上，就是“产品价值”，或者说把产品去掉，就是价值本身。就像抖音来说，实际就是你的产品提供的服务，你的抖音带给别人的价值到底是什么？这两年我们散客的流失是很大的，但是机构的业务，成长是比较快的，对于一个旅游公司来讲，就是要一直强调一件事情，今天要提供更好的价值，但是有一个基础的前提，就是定位层面，也就是说做人群的定位，一个公司只能做一个层级上的客户，但是对于抉择是很难的，就是很难去丢弃掉这些客户，因为他们的出行需求或高或低都不在你的层级用户定位之间，卡住这些客户之后，就是你的客户会越来越清晰你的定位，知道在什么情况下去找你，所以会相应的引流来一部分客户，这也是打造你们自身的品牌价值。
其次在国内不管是高端奢侈品的公司还是常规意义上的旅游类的公司，在华南市场，都不是国内顶级的，理论上来说，华南尤其是深圳，是一个非常开放的地方，应该有各种组合产品结合才算正常，但其实远远没有其他区域的地方结合得那么深，像北京和上海之类的，从全国来看，现在的市场已经细分到各个领域，不管是横向还是纵向，都非常深。在其他市场，产品比较强的情况都有一个特点，都是串联各行各业的专家进去，在一个细分领域里挖得很深；在我看来华南市场，是有这个实力的，但是其产品的深度是远远不够的。
SITE主持人：
其实原因在于华南是最好的客源地，加上深圳本身的一些特性，在产品以及营销端口，更容易偏向于获客，因为毕竟客源地在这，获客相对会容易很多，盈利空间也较大，所以在营销板块绝对是一个专家，但是在北京、上海这些区域，他们获客不是那么容易，所以首先会把产品做得很棒。就比如华强北，他们的产品永远会展示出他们的先进性，但是深度不够，因为他本身企业的供应链不够强，与其对比，其他区域的有这种天然的供应链优势，这也是华南和其他区域的不同，因为是客源地，导致公司都偏向营销主导，所以相对产品的优势就弱一点。
王瑞敏：
除了做民营医疗这块，我这边还做的就是国学教育，因为这更多的一种跟文化相结合的领域，从我的角度来看，就以敦煌举例，目前大家熟知的一个飞天的爱情故事，目前的旅游产品缺少的是一个长线的人文历史观，就甘肃来说，不管是汉武帝时期河西走廊的打通还是其历史意义，都是保证来我们国家的一个相对稳定的成长，这是一个非常宏大的历史，像这种宏观的历史在我们现有的流程是没有看到的，我们一定要去深挖其背后的意义，我们现在所看到的其实是非常浅显的层面；所以我们做游学的核心在于把产品做得更彻底，换句话说，我们自身对这个旅游产品首先得有更深的理解，与当地的人文历史观结合得更加紧密。
本期思想荟大家都从产品和营销两个角度发表来自己的看法，产品要深挖其背后意义，营销要转换用户视角，其实我们更多看到的是在当下，旅游行业不仅有更多有情怀的从业者在坚持，也给了一个旅游从业者思考的时间，更加重视产品的打磨，这也标志着旅游行业经过此次疫情，会迎来一个新的开始！
我们满怀希望，憧憬着春暖花开的那天！
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