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2022/09/26 13:55
文章综合自：新榜、亿邦动力、麻辣商业笑谈、锌刻度
走进直播间，没有321上链接，没有一口一句家人们，只见主播与画外音一唱一和，身体跟着节奏摇摆，似乎要为咖啡注入嘻哈灵魂。
由于嘴巴极具个人特色，这位主播被直播间观众称之为“大嘴”，在介绍福利咖啡券时，大嘴会半眯着眼睛，做出标志性动作“冲冲冲”——
咖啡你冲不冲，冲冲冲冲冲。
福利你冲不冲，冲冲冲冲冲。
……
你以为这是新说唱的节目现场，其实这是“T97咖啡旗舰店”（简称T97）抖音直播间的带货现场。T97创立于2021年4月，目前已拥有43家线下咖啡门店，其创始人曾公开喊话“未来一定超越瑞幸”。
在T97抖音直播间内，主要销售的是线下门店咖啡的电子兑换券。一场直播通常会持续7~8小时，不断循环rap喊麦、数来宝、顺口溜等内容，配上大嘴标志性的“烈焰红唇”和双马尾造型，让不少观众直呼“魔性”“上头”。
据新榜编辑部观察，T97在5月19日开启首场抖音直播，起初数据平平，9月采用说唱带货形式后，人气高涨，在线人数峰值最高达2.8万，目前粉丝超21万。新抖数据显示，近15天内，单场直播最高观看人次达282.77万，曾连续一周场观突破200万。
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99年出生的主播大嘴原名李文霖，是T97直播间的当家花旦。
2021年大学毕业的她，成为带货主播不过一年多时间。在这之前，她曾担任摄影助理，擦过样品皮鞋，也临时顶替做过模特，后来因为能力被公司认可，她被调去直播基地做主播。也就是在那里，大嘴认识了当时负责直播间运营的子谦，并成了他的徒弟。
虽然大嘴不是专业rapper，也没做过DJ或脱口秀演员，但凭借之前的直播经验，今年8月底，她与运营小哥对词排练了2~3天就上场说唱了，然后在一次次直播中练习，逐渐得心应手。
起初由运营写词，后期大嘴也加入创作，针对每个产品编写40多字的顺口溜。她会先了解产品的配方和制作方法，从宣传文案中摘取一些关键词，再编成比较押韵的一段话，跟rap相似，押最后一个字或两个字的音节。
除了节奏欢快的说唱，大嘴本身的造型也突出了搞怪的风格。原本大嘴拍照时会把嘴巴P小，直播前也要把缩嘴的美颜功能开到最大，涂上浅色口红，但即使这样做，还是有观众说她嘴大，像姚晨。
后来因为一次意外，换她上场直播时忘记开缩嘴美颜，在线人数竟一下子从7人增加到50多人，观众纷纷调侃她嘴好大，“要吃人了”。从此她再也不缩嘴了，就这样保留自己的特色，也没有刻意去加大嘴特效。
为了丰富直播画面，大嘴戴了一个青蛙发箍，没想到又被说像悲伤蛙，她感慨道“我好像全身都是槽点”。
除了大嘴之外，T97直播间还有其他两位常驻主播“眼镜妹”和“夹子音”，三人轮换，每人直播两到三个小时。子谦表示这对于团队配合要求很高，副唱的语气会影响主唱的情绪，彼此间的默契度越高，衔接越好，直播效果就越出色。
随着大嘴受到的关注越来高，抖音之外的其他社交平台也出现了她的身影。一篇主题为《卖咖啡的主播困了》的图文在小红书获得了2.2万点赞，其中就是大嘴在直播间不自觉打呵欠的截图，不少用户也在评论区认出了大嘴。
据新抖数据，近7天来，T97抖音直播间的单场观看人次最高达到266.83万，场均在线人数峰值达2.43万，销售额也从9月8日的不足5万元，增长至最高的7.5万元-10万元。
通过统计近期的销售数据，子谦发现T97直播期间，每家线下门店成交额平均多出1000元，基本都是来自T97直播间销售的核销券。同时，后台咨询T97的加盟量也从单日150个，翻倍增长至300-400个。
据了解，截至目前T97已经入驻了28个城市，拥有43家线下门店，均入围抖音当地城市咖啡厅收藏榜。
T97的走红，一定程度上掀起了带货直播间的喊麦之风，其中以本地生活、食品类商家为主。在如今去中心化的流量时代，“人人皆可做网红主播”，短视频与直播作为内容传播的新媒介诞生了无数的营销新场景，不仅能够拉近商家与用户的距离，而且还能够缩短用户的消费决策路径。
浙江省电商行业分析师陈以军认为，无论是“东方甄选”的董宇辉，还是带动全民健身热潮的刘畊宏，他们“火速出圈”的原因都离不开极强的个人特色，独特鲜明的个人IP在当下显得尤为重要。
在此前的直播带货领域，“货”大于“人”可以说是共识，“全网最低价”、商品供应链、选品的品控等方面的硬实力很大程度上决定了直播的效果。但随着产业进一步发展，这些前期优势有些是后来者难以匹配的，有些会随着平台服务能力的完善逐渐抵消，“人”的价值会在这个过程中逐渐放大。
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